不動産の囲い込み行為とは？　対策方法を含めて徹底解説しています

不動産の囲い込みとは、仲介業者が売主・買主の双方から仲介手数料を得るために、他社からの買主紹介を意図的に断る行為です。囲い込まれた売主は売却機会を失い、最終的に相場より低い価格での売却を強いられるケースが少なくありません。

この記事では、①囲い込みの仕組み、②今すぐ自分でできる兆候チェック、③囲い込みが招く機会損失の実態、④手口別の具体的な対策、⑤悪質事例への対処法を順に解説します。

囲い込みを防ぐには、複数の不動産会社に依頼する「一般媒介」がおすすめ。NTTデータグループ企業が運営するHOME4Uなどで、複数社からの見積もりを取る方法が有効です。

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囲い込みとは何か

不動産の囲い込みとは、仲介業者が「両手取引」（売主・買主の両方から仲介手数料を受け取る取引）を狙って、他社から「購入希望者を紹介したい」と連絡があっても意図的に断る行為です。宅建業法で明示的に禁止された規定はありませんでしたが、2025年1月施行の宅建業法施行規則改正により、レインズ（不動産流通標準情報システム）への取引状況登録が義務化され、虚偽の登録は宅建業法第65条第1項に基づく指示処分の対象となりました。

片手取引と両手取引の違いを理解することが、囲い込みを知る第一歩です。

片手取引では、売主側の業者と買主側の業者が別々に存在し、それぞれが自分の依頼者から仲介手数料を受け取ります。2024年7月の報酬規定改正後、400万円超の物件では「売買価格×3%＋6万円＋消費税」が上限です（800万円以下の物件には別途特例あり）。

一方、両手取引では1社が売主・買主双方の仲介を担い、双方から手数料を受け取るため、業者の収入は片手取引の2倍になります。この収入構造こそが、囲い込みの動機です。

今すぐ確認できる「囲い込みの兆候」チェック

「担当者を信頼して任せているが、何かがおかしい」と感じているなら、まず以下の項目を確認してみてください。3分もあれば兆候をつかめるはずです。

①　媒介契約から7日以上経っているのに、レインズの登録証明書（QRコード付きの書面）が届いていない。
②　レインズのステータスが「公開中」なのに、担当者から「なかなか反響が来ない」という説明ばかり受けている。
③　ポータルサイトに物件が掲載されているが、問い合わせ件数の具体的な報告が一切ない。
④　内見の感想やフィードバック（「日当たりを気にしていた」「収納が少ない印象だった」など）を具体的に聞かされていない。
⑤　「他社から問い合わせはありますか」と聞いても、担当者が曖昧な返答しかしない。
⑥　契約から1か月ほど経ったあたりで、突然「価格を下げないと売れません」という提案が来た。

①〜③のいずれか1つでも当てはまる場合は、囲い込みの可能性を疑い、この記事で紹介する対策を実施することをおすすめします。

囲い込みが招く機会損失

囲い込みの害は「なんとなく損しそう」という感覚的な問題だけではありません。競争原理が働かなくなることで、成約価格が具体的に下がってしまうことにつながります。

たとえば、3,000万円で売り出した物件に対して複数の買主候補が競合すれば、「少し高くても早く決めたい」という買主が現れ、希望価格に近い条件で成約できる可能性があります。

しかし囲い込みにより他社の買主がすべて排除されると、自社の1人の買主とだけ交渉することになります。

競争がなければ買主は値引き交渉を強める余地が生まれ、担当者も「早く成約させて手数料を確保したい」というインセンティブから、売主の最高値を引き出すのではなく早期成約を優先しがちです。

売却期間が長引けば、売主はそれだけ心理的に追い詰められます。「もう少し待てばよかった」と後悔しないために、次のセクションで手口の実態を把握してください。

囲い込みが起きる背景

囲い込みが起きやすい背景には、仲介不動産会社の営業担当者が背負う重い売上ノルマがあります。仲介受託と売却を効率よく処理してノルマを達成するために、以下のようなフローで仕事を処理する場合があります。

①　相場より高い査定額を提示して、売主から専任媒介契約を獲得する。
②　高値では当然売れないため、物件を長期間放置する（業界用語で「塩漬け」などと呼びます）。
③　売主が焦り始めた時点で値下げを提案し、自社が売りやすい価格に誘導する。
④　値下げ後に自社の買主をつけて両手取引を完成させる。

この流れにより、業者は時間をかけながらも通常の2倍の仲介手数料を得られます。売主にとっては、売却期間が長期化し、最終的に相場以下の価格を受け入れざるを得なくなるわけです。

囲い込みの手口4パターン

囲い込みの手口は年々巧妙化しています。現在確認されている主なパターンは次の4つです。

①レインズ未登録

専任媒介契約（専属専任媒介含む）では、業者は契約締結後7日以内（専属専任は5日以内）にレインズへ登録する義務があります。しかし一部業者はこの登録を意図的に怠り、物件情報を自社だけで抱え込みます。

この手法は宅建業法違反が明白で、発覚すれば指示処分の対象です。媒介契約締結後に登録証明書の交付を求め、QRコードからレインズの売主専用画面にアクセスして登録状況を確認してください。

対策手順：
・媒介契約締結時にレインズ登録義務と期限（専任7日・専属専任5日）を口頭でも確認する。
・期限翌日に登録証明書の交付を求める。
・QRコードで売主専用画面にアクセスし、登録内容を確認する。

②物件問い合わせ時に虚偽の理由で拒否する

法的リスクを避けるためにレインズ登録は行いながら、他社からの物件照会をすべて断るパターンです。他社から「購入希望者がいます」と連絡があっても、「すでに申し込みが入っています」「商談中です」「売主都合で一時紹介停止中です」などの虚偽の理由で断ります。

2025年1月からのステータス登録義務化により、こうした虚偽登録は指示処分の対象となりました。売主がレインズの売主専用画面でステータスを週に1度確認するだけでも、大きな抑止力になります。

対策手順：
・複数社との一般媒介契約を締結する（最も根本的な対策です）。
・レインズのステータスを週1回確認する。
・問い合わせ件数と内見件数を業者に報告させる。
・ステータスと実際の状況に食い違いがあれば、業者に文書で説明を求める。

③ステルス囲い込み

現在最も広がっていると見られる、巧妙な手法です。レインズへの登録も行い、ポータルサイトへの掲載も行う。表向きは完全に公開しているように見えます。

しかし他社から内見の予約依頼が入ると、「今週は担当者が出張中で対応できません」「鍵の手配が難しい状況です」「売主のご都合で今週は内見をお断りしています」といった理由を繰り返して断り続けます。

これが「ステルス囲い込み」です。義務であるレインズ登録は果たしているため、法令違反の立証が非常に難しく、売主が気づきにくいのが特徴です。しかし実態は他社の買主を完全に排除していることに変わりありません。

筆者が相談を受けたケースでは、ポータルサイトに4か月間掲載されていたにもかかわらず、売主への問い合わせ報告が月に1〜2件しかなかったという事例がありました。一般的な立地の物件としては不自然に少ない件数です。

対策手順：
・業者に「今月、他社から何件の照会・内見依頼がありましたか」と具体的に質問する。
・内見件数と問い合わせ件数を書面（メールでも可）で報告させる。
・「なぜ内見が少ないか」を掘り下げて聞き、納得できる回答がなければ他社での査定を検討する。

④一般媒介での独占要求

一般媒介契約にはレインズ登録義務がないため、業者によっては「一般媒介にしますが、当社だけと契約してください」と要求するケースがあります。売主が「一般媒介なら複数社に頼める」という知識を持っていない場合に多く見られます。

一般媒介で1社のみと契約することは、レインズ登録義務も定期報告義務もない状態で物件を囲い込まれることを意味します。4種類の契約形態のなかで、売主にとって最も不利な条件です。

対策手順：
・一般媒介では必ず2社以上と契約する。
・「他社とは契約しないで」という要求は断る。
・一括査定サイトで複数社の販売活動方針を比較する。

大手不動産会社でも囲い込みは存在する？

ダイヤモンド不動産研究所の2024年データによると、大手不動産仲介会社の平均仲介手数料率は、三井不動産リアルティが5.32%、住友不動産販売が5.33%、東急リバブルが4.39%となっています。通常、片手取引が多ければ平均手数料率は3%台前半に落ち着くはずですが、実際には6%に近い水準を示しており、両手取引が常態化している可能性が指摘されています。（参考：ダイヤモンド不動産研究所「大手不動産仲介は『囲い込み』が蔓延?!」）

「大手だから安心」とは言い切れないわけです。2025年1月のレインズ取引状況登録義務化を受けて各社ともコンプライアンス体制を強化してはいますが、契約形態の選択と売主自身の定期確認が依然として重要です。

とくに悪質な手口

専任返しによる4件分の手数料取得

「専任返し」とは、仲介業者が最大4件分の仲介手数料を得るために行う、きわめて悪質な手法です。流れは次の通りです。

①　売主の物件を長期間塩漬けにして資金的余力を奪い、「問い合わせがない」「時期が悪い」と説明し続ける。
②　買取業者に相場より大幅に安い価格での買取を提案し、売主には「このチャンスを逃すと売れません」と説得する。買取時に売主・買取業者の双方から手数料を得る（1回目の両手取引）。
③　買取業者から「安く流してくれた御礼」として、その物件の専任媒介契約を獲得する（専任返し）。
④　再販時に自社の買主も見つければ、2回目の両手取引が成立する。

合計で最大4件分の仲介手数料を得るこの手法は、売主にとって最大の損害を招きます。

回避策：
・担当者から買取業者を紹介された場合は、慎重に判断する。
・買取価格が相場の7割以下であれば、他社の査定を必ず取る。
・買取提案の前に、一般媒介による市場売却を試みる。

エア内覧・ダミー内覧

「エア内覧」とは、内見を実施していないにもかかわらず「本日も1組ご案内しました」と虚偽報告する行為です。「ダミー内覧」は従業員や知人を顧客に仕立てて内見を装います。いずれも、売主に「活動している」と思わせて時間を稼ぎ、値下げ要求の口実をつくるための手法です。

回避策：
・内見時に立ち会うことを基本とする。
・やむを得ず不在の場合は、内見者の家族構成・購入動機・物件への具体的な感想を報告させる。
・スマートロックや室内カメラで入室履歴を記録する。

囲い込みを防ぐ段階別チェックリスト

売主が各段階で実施すべき確認項目をまとめました。「気になること」が出てきたら、すぐに次の段階に進んでください。

【契約前】
□　複数社（3社以上）から査定を取得する
□　査定額の根拠（近隣成約事例・価格査定書）を確認する
□　相場より大幅に高い査定額には警戒する
□　各社の販売実績と両手比率を質問する
□　一般媒介と専任媒介のメリット・デメリットを理解する

【契約時】
□　媒介契約書の内容を十分に確認する
□　レインズ登録期限（専任7日・専属専任5日）を口頭でも確認する
□　報告頻度（専任14日に1回以上・専属専任7日に1回以上）を確認する
□　広告掲載方針（ポータルサイト・自社サイト・チラシ等）を確認する
□　登録証明書の交付時期を確認する

【販売期間中】
□　登録証明書のQRコードからレインズ売主専用画面にアクセスする
□　取引状況ステータスを週1回確認する
□　問い合わせ件数・内見件数を業者から報告させる（メールで記録を残す）
□　内見者の感想・フィードバックを確認する
□　複数のポータルサイトで物件掲載状況を確認する
□　価格変更の提案があった場合は根拠を書面で求める

【異常を感じた場合】
□　ステータスと実際の状況の食い違いを業者に確認する
□　問い合わせが極端に少ない理由を文書で質問する
□　他社での査定を再度実施する
□　都道府県の宅建業行政窓口に相談する

まとめ：「手ごわい売主」になることが最大の防御

2025年1月施行の宅建業法施行規則改正により、レインズへの取引状況登録が義務化され、不動産取引の透明性は確実に向上しました。しかし「担当者不在」「鍵の手配困難」といった違法と立証しにくい手口（ステルス囲い込み）は依然として残っており、法改正だけで囲い込みを完全に防ぐのは難しいのが実情です。

売主が実践すべき3原則は次の通りです。

1. 複数社との一般媒介契約で、情報を市場にオープンにする
2. レインズ売主専用画面で、取引状況ステータスを週1回確認する
3. 段階別チェックリストを実施し、異常を早期に発見する

専任媒介契約を選ぶ場合でも、「レインズを毎週確認しています」「問い合わせ件数は書面で報告してください」と業者に伝えるだけで、大きな抑止力になります。売主が「手ごわい売主」だと認識されることが、囲い込みに対する最も確実な防御です。

知識と段取りを身につけた売主は、囲い込みの被害を受けることなく、適正な価格・適正な期間での売却を実現できます。

この記事の要点

結論：不動産の囲い込みは、複数社との一般媒介契約締結とレインズ取引状況の定期確認で防止できます。

対象読者：初めて不動産を売却する方、専任媒介契約を検討中の売主、大手仲介業者への依頼を考えている不動産オーナー。

注意点：
・相場より大幅に高い査定額は、囲い込みの前兆である可能性があります。
・一般媒介で1社のみと契約することは、最も不利な契約形態です。
・レインズのステータス確認を怠ると、虚偽登録を見逃します。

根拠データ：宅建業法施行規則（2025年1月施行）、国土交通省告示第1552号（2024年6月改正）、ダイヤモンド不動産研究所データ（2024年）

媒介契約形態の比較

複数社との一般媒介契約が、なぜ囲い込みリスクを最小化できるかを一覧で確認してください。

契約形態	向いているケース	仲介手数料上限	契約期間	囲い込みリスク	参考
一般媒介（複数社）	人気エリアのマンション、早期売却希望	売買価格×3%＋6万円＋消費税（事案により前後）	制限なし（標準3か月）	低い	近畿圏不動産流通機構「媒介契約制度とは」
専任媒介	売却に時間をかけられる、定期報告希望		最長3か月	中程度
専属専任媒介	早期レインズ登録希望、頻繁な報告希望		最長3か月	高い
一般媒介（1社のみ）	推奨しない		制限なし	きわめて高い

※400万円超の物件の場合。800万円以下の物件は2024年7月改正により特例あり（最大33万円税込）。金額は宅建業法による上限であり、業者との交渉により変わる場合があります。

よくある質問

囲い込みが発覚した場合、どこに通報すればよいですか？

物件所在地の都道府県宅建業行政窓口、または国土交通省の不動産取引相談窓口に申し出ることができます。2025年1月以降はレインズの取引状況登録が義務化されたため、ステータスの虚偽登録や未更新は宅建業法第65条第1項に基づく指示処分の対象です。宅建協会や全日本不動産協会の無料相談窓口も利用できます。

通報時は、レインズ画面のスクリーンショット・業者とのメールやLINEのやり取り・媒介契約書などの証拠を準備すると効果的です。

囲い込み対策として最も有効な方法は何ですか？

2社以上との一般媒介契約の締結が最も確実です。複数社が同時に販売活動を行うため、1社が情報を独占できず、囲い込みは実質的に不可能になります。

専任媒介契約を選ぶ場合は、レインズ登録証明書のQRコードで週1回ステータスを確認し、問い合わせ件数や内見件数の詳細報告を求めることで牽制できます。「レインズを毎週確認しています」と業者に伝えるだけでも、大きな抑止力となります。

大手不動産会社でも囲い込みは行われていますか？

ダイヤモンド不動産研究所の2024年データでは、大手仲介会社の平均手数料率は5%超となっており、両手取引の多さが指摘されています。2025年1月のレインズ取引状況登録義務化を受けて各社ともコンプライアンス体制を強化していますが、「大手だから安心」とは言い切れません。契約形態と売主自身の確認行動が重要です。

専任媒介契約を解除したい場合、違約金は発生しますか？

専任媒介契約の有効期間は最長3か月で、期間内の売主都合による解除は原則として違約金や広告費用の請求対象となります。ただし、レインズへの未登録・虚偽のステータス登録・報告義務違反など、業者側に契約違反がある場合は無償解除が可能です。

業者の義務違反を証明できる証拠（レインズ画面・報告書等）を準備したうえで解除を申し出てください。法的トラブルが予想される場合は、弁護士への相談をお勧めします。

レインズのステータスが「申込みあり」なのに担当者から連絡がない場合は？

すぐに業者へ申込者の属性（個人・法人、資金計画の状況、契約希望時期）を質問し、具体的な進捗を報告させてください。申込書の写しを見せてもらい、実在する申込みかどうかを確認することも有効です。

業者が詳細を明かさない、または曖昧な回答を繰り返す場合は囲い込みの可能性が高く、都道府県の宅建業行政窓口への相談を検討してください。

参考文献・資料一覧

1. 国土交通省（令和6年6月21日改正、令和6年7月1日施行）『宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額（昭和45年建設省告示第1552号）』
   URL：https://www.mlit.go.jp/totikensangyo/const/1_6_bt_000266.html
   該当箇所：低廉な空き家等の売買または交換の媒介における特例
2. 宅地建物取引業法施行規則（令和6年改正、令和7年1月1日施行）『指定流通機構への登録事項の追加（取引状況の登録義務化）』
   URL：https://elaws.e-gov.go.jp/
   該当箇所：第15条の10（登録事項）
3. 国土交通省（令和6年12月）『レインズの機能強化について、物件の売主向けのリーフレット』
   URL：https://www.mlit.go.jp/
   該当箇所：ステータス管理機能の説明、売主専用画面の利用方法
4. 公益財団法人 東日本不動産流通機構ほか4機構『レインズシステム改修のお知らせ（令和7年1月4日実施）』
   URL：https://www.reins.or.jp/
   該当箇所：QRコード付き登録証明書、売主専用画面へのアクセス改善
5. ダイヤモンド不動産研究所（2024年）『大手不動産仲介は「囲い込み」が蔓延?!——最新（2024年3月期）両手比率・手数料率の試算——』
   URL：https://diamond-fudosan.jp/articles/-/148998
   該当箇所：大手5社の平均手数料率データ
6. 近畿圏不動産流通機構（KINKI REINS）『媒介契約制度とは』
   URL：https://www.kinkireins.or.jp/baikai/
   該当箇所：専任媒介7日・専属専任媒介5日の登録期限
7. 全国宅地建物取引業協会連合会『相談窓口のご案内』
   URL：https://www.zentaku.or.jp/
8. 全日本不動産協会『相談センターのご案内』
   URL：https://www.zennichi.or.jp/

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