もし不動産会社から「専属専任媒介で」と強く言われ、迷っているなら立ち止まった方がいいかもしれません。
不動産の媒介契約（仲介契約）の類型は３つ。「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」が選べます。しかし筆者は、「一般媒介」か「専任媒介」の二択だと考えています。
- 都市部の売れ筋物件なら、一般媒介でもいいでしょう。
- 建物が老朽化していたり越境があるなど、問題物件であれば専任媒介がいいでしょう。
誰が売っても問題なく高く売れる物件であれば、一般媒介でも困ることはないからです。しかし、「じっくり粘って、なるべくいい条件で売りたい」ということであれば、１社だけに任せる専任媒介が適しています。
このように、媒介契約の類型には、選ぶべき理由があります。
そういった背景を説明せず「とりあえず専属専任媒介で」と押してくる不動産会社には、ちょっとだけ警戒した方がいいかもしれません。
この記事では、そんな雑な不動産会社にだまされない、媒介契約の基礎知識を解説しています。
媒介契約とは？不動産売却を任せるときの基本ルール
ここではまず「媒介契約とは何か？」という基本から確認していきましょう。「媒介契約が何かは知っている」という場合は、次の章に進んでください。
不動産売却における「媒介契約」の意味と役割は？
媒介契約とは、不動産の売却を不動産会社に依頼する際に結ぶ契約です。
売主と買主の間に不動産会社が入り、取引成立に向けて活動することを「媒介」といいます。個人で買主を探すのは難しいため、多くの売主は不動産会社に媒介を依頼します。
媒介契約を結ぶ主な目的は、依頼内容を明確にし、後でトラブルにならないようにすることです。不動産会社が行う業務内容、報酬の額、契約期間などがあらかじめ決められます。
この契約により、売主は安心して売却活動を任せられ、不動産会社は責任を持って業務を遂行します。
宅地建物取引業法と媒介契約の関係（契約義務・書面交付など）
媒介契約は、宅地建物取引業法（宅建業法）という法律で厳格に規制されています。
宅建業法第34条の2により、不動産会社は売却の依頼を受けたとき、必ず媒介契約を締結しなければなりません。契約を結んだら、遅滞なく書面を作成し、売主に交付する義務があります。
この書面には、物件の表示、売却価格、契約の種類、有効期間、報酬額などが記載されます。また、国土交通省が定めた「標準媒介契約約款」に基づく契約かどうかも明示する必要があります。
標準媒介契約約款とは、消費者保護のために国土交通省が作成した契約書のひな型です。法律上、この約款の使用は義務ではありませんが、国土交通省のガイドラインでは使用を推奨しています。
媒介契約3種類の違いを一目でつかむ比較表
不動産の媒介契約には３つの類型があります。
媒介契約には、売主と仲介業者の両方を縛る項目がありますが「その縛りの強さが３段階ある」と考えるといいでしょう。
縛りが強い順に、専属専任媒介＞専任媒介＞一般媒介となります。
3種類の媒介契約類型を表で比較
3種類の媒介契約の違いを表にまとめました。
| 項目 | 専属専任媒介 | 専任媒介 | 一般媒介 |
| 依頼できる会社数 | 1社のみ | 1社のみ | 複数社可能 |
| 自己発見取引 | 不可 | 可能 | 可能 |
| レインズ登録 | 契約締結の翌日から5日以内(休業日除く) | 契約締結の翌日から7日以内(休業日除く) | 任意 |
| 業務報告義務 | 1週間に1回以上 | 2週間に1回以上 | なし |
| 契約期間 | 3か月以内 | 3か月以内 | 法令上の定めなし(行政指導では3か月) |
| 自動更新 | 不可(更新は依頼者の申し出が必要) | 不可(更新は依頼者の申し出が必要) | 任意 |
自己発見取引とは、売主が自分で買主を見つけて売買することです。専属専任媒介では自己発見取引が禁じられるので、親戚や知人に売る場合でも、契約した不動産会社を通さなければなりません。
レインズとは、国土交通省が指定した不動産流通機構が運営するネットワークシステムです。全国の不動産会社が物件情報を共有し、買主を探します。
業務報告義務は、不動産会社が売主に対して、販売活動の状況を定期的に報告する義務です。
専属専任媒介契約の特徴と向いているケース
専属専任媒介契約は、1社だけに売却を任せる契約で、非常に強い拘束が特徴です。
不動産会社には以下の義務が課されます。
- 契約締結の翌日から5日以内（休業日除く）にレインズへの登録
- 1週間に1回以上の業務報告
- 売主への定期的な販売状況の報告（文書または電子メール）
この契約では、売主が親戚や知人など自分で買主を見つけた場合でも、必ず契約した不動産会社を通して取引しなければなりません。直接取引した場合、違約金を請求される可能性があります。
契約期間は3か月以内で、自動更新は認められていません。更新する場合は、売主からの申し出が必要です。
向いているケースは少なく、よほど「不動産会社を縛りたい」という場合以外に使い道はありません。不動産会社だけでなく、売主側も強力に縛られますから注意してください。
専任媒介契約の特徴と向いているケース
専任媒介契約は、専属専任媒介契約と同じく1社だけに依頼する契約ですが、自己発見取引が認められています。
不動産会社には以下の義務が課されます。
- 契約締結の翌日から7日以内（休業日除く）にレインズへの登録
- 2週間に1回以上の業務報告
- 売主への定期的な販売状況の報告（文書または電子メール）
専属専任媒介契約との大きな違いは、売主が自分で買主を見つけた場合、不動産会社を通さずに直接取引できる点です。たとえば、親戚や知人に売る場合、仲介手数料を払わずに済みます。
契約期間は3か月以内で、自動更新は認められていません。更新する場合は、売主からの申し出が必要です。
向いているケースは、1社に責任を持って売却活動してもらいたい場合です。専属専任よりやや自由度が高く、それでいて不動産会社の手厚いサポートも受けられます。
一般媒介契約の特徴と向いているケース
一般媒介契約は、複数の不動産会社に同時に依頼できる契約です。
一般媒介には「明示型」と「非明示型」があります。明示型は、他にどの不動産会社に依頼しているか告知する契約です。非明示型は、他社への依頼を告知しない契約です。
一般媒介契約では、不動産会社にレインズ登録義務や業務報告義務はありません。ただし、売主が希望すれば報告を求めることは可能です。また、不動産会社が任意でレインズに登録することもあります。
契約期間について、法律上の定めはありません。ただし、行政指導では3か月を目安としています。
向いているケースは、人気エリアの売れ筋物件で、複数の不動産会社に競争してもらいたい場合です。各社が「他社より先に売ろう」と努力すると、早期売却につながる可能性があります。
どの媒介契約を選ぶべきか？売却パターン別の考え方
ここまでの解説で「媒介契約にはどんな種類の類型があるか」がわかったと思います。ここからは、実務を知る宅建士の視点で「では、どれを選ぶべきか」を解説します。
「できるだけ早く売りたい」人に向く媒介契約【独自性重視】
「できるだけ早く売りたい」といっても３つのパターンがあります。それぞれに適した媒介契約類型を見ていきましょう。
売れ筋物件を相場価格で早く売りたい（住み替え時など）
このケースでは、一般媒介契約で２～３社に売却を依頼するのがおすすめです。基本的には誰が売っても高く売れる状況なので、１社に絞るメリットが薄いことが第一の理由。
もう一つの理由は「念のため囲い込みにあわない対策」とすること。囲い込み行為とは、不動産売却を任された仲介会社が、売主・買主両方の仲介手数料を独占したいために、他社の買主を排除する問題行為のことです。
せっかくの売れ筋物件でも、囲い込まれると売れにくく、場合によっては値下げを余儀なくされることもあります。
売りにくい物件をじっくり粘って相場の価格で売りたい
この場合、一般媒介は不向きです。
たとえば越境がある、建物の補修が必要、差押えの解除が必要……といった面倒な条件を解決するには、専任媒介で「あなただけに頼んだ」と責任を持たせる必要があります。
一般媒介だと「うちで売れるとも限らないのに、面倒な手続きはやれない」ということになりますから、どの不動産会社も責任ある対応をしてくれない可能性があります。
売りにくい物件を低価格でもいいから早く手放したい
この場合も一般媒介は不向きで、専任媒介がいいでしょう。加えて、不動産の買取（買取保証）ができる業者であればベストです。
住友不動産ステップが有名ですが、不動産仲介会社の中には「期限内にどうしても売れなかったら、少し安くなりますが買い取りします」という制度を備えているところがあります。
沖縄では、このサイトを運営しているウルズンが買取に対応しています。売りにくい物件の売却をご検討の場合は、一度ご相談ください。
ウルズンでは、まずは仲介で売出し、難しい場合は買取に切り替える……といった柔軟な対応も可能です。
「できるだけ高く売りたい」人に合う媒介契約
「できるだけ高く売りたい」という場合には、一般媒介より専任媒介が有利な傾向があります。とくに、手間をかけずに高く売りたい、という場合は、１社に責任を持たせる専任媒介が適しています。
一方、「手間は惜しまないから、一般媒介で高値売却を狙いたい」という事も不可能ではありません。
ただ、一般媒介で高値を狙うのは、不動産売却に詳しい人向けの戦略だといえるでしょう。少なくとも「不動産を高く売る方法」について、相当勉強した人向けのやり方です。
売却タイミング、住みながら売るためのホームステージング、内覧時の好感度をあげる部分リフォームなど、さまざまな知識を総動員すれば、一般媒介でも高く売ることは可能です。
「周囲に知られず静かに売りたい」場合の考え方
「どうしても周囲に知られずに売りたい」というのであれば、専任媒介が適しています。
たいていの不動産会社は「周囲にバレないように」「訪問時は社名などが入っていないクルマで来て」という要望には応えてくれますが、複数の不動産会社に依頼すると、「秘密厳守」の条件を徹底できません。
中にはうっかり社名入りのクルマで来る業者がいるかもしれません。また、SUUMOなどのポータルサイトに、大きく掲載してしまうかもしれません。
その点を考えると、信頼できる不動産会社を１つだけ選び、専任媒介で売却してもらうのが適しています。
初めての売却で不安が大きい人の選び方
この場合は２段階で考えてみましょう。
筆者であれば、まず一般媒介で３社程度に仲介を依頼します。そして、まず最初に「３か月だけ一般媒介でお願いし、その後、いちばんいい１社に絞りたい」と伝えてください。
この条件だと、どの会社もけっこうがんばるはずです。
どの会社も「３か月後にうちで媒介契約をもらおう。いや、その前に売ってしまうのもいい」と考えるからです。
３か月かけてじっくり不動産会社を選べる、おすすめの方法です。
媒介契約のルールを少し深掘り：期間・レインズ・報告義務
この章では、不動産の媒介契約をより深掘りして解説していきます。ここまで理解できれば宅建士クラス。逆にいえば、ここまで理解しておかないと、不動産会社と対等の知識でやりとりすることができません。
媒介契約の有効期間と更新・解約の基本
専属専任媒介契約と専任媒介契約の有効期間は、3か月以内と法律で定められています。
3か月を超える期間を設定することは、宅建業法違反です。また、自動更新の特約も認められていません。更新する場合は、売主が文書で申し出る必要があります。
一般媒介契約の有効期間については、法律上の定めはありません。ただし、国土交通省のガイドラインでは3か月を目安としています。
契約の解約については、専任媒介と専属専任媒介の場合、不動産会社に落ち度がなく売主の都合で解約する場合、違約金や営業活動にかかった実費を請求される可能性があります。
違約金の上限は、仲介手数料の上限額と同じです。たとえば、3,000万円の物件なら最大105万6,000円（税込）です。
一般媒介契約は、有効期間が定められていない場合が多く、比較的自由に解約できます。ただし、契約内容によっては実費請求の特約がある場合もあるため、契約前の確認が必要です。
レインズ（指定流通機構）登録義務と登録済証のチェック方法
レインズ（REINS）は、Real Estate Information Network Systemの略で、国土交通大臣が指定した不動産流通機構が運営するコンピューターネットワークシステムです。
全国に4つの指定流通機構（東日本、中部圏、近畿圏、西日本）があり、全国の宅建業者が加盟しています。レインズに登録された物件情報は、瞬時に全国の不動産会社に共有されます。
登録義務は以下の通りです。
- 専属専任媒介：契約締結の翌日から5日以内（契約日当日と休業日は除く）
- 専任媒介：契約締結の翌日から7日以内（契約日当日と休業日は除く）
- 一般媒介：任意（義務なし。ただし登録する場合も多い）
登録が完了すると、レインズから「登録証明書」が発行されます。不動産会社は、この証明書を売主に遅滞なく交付する義務があります。
レインズ登録の確認方法は、専属専任媒介契約と専任媒介契約の場合、登録証明書に売主専用のIDとパスワードが記載されています。
これを使って、レインズの「売却依頼主用物件確認画面」にログインすると、以下が確認できます。
- 物件が正しく登録されているか
- 取引状況（公開中/書面による購入申込みあり/売主都合で一時紹介停止中）
- 掲載されている物件情報の内容
ここで内容をしっかり確認しておくと、囲い込み（不動産会社が他社の買主を排除する行為）を防ぐことができます。
よくある誤解と注意したいポイント
この記事では、不動産の媒介契約は思考停止せず「物件ありきで選ぶべきだ」と解説しています。
逆に、以下のような一般論がすべての不動産売却に当てはまると考えると、失敗してしまうかもしれません。
「一般媒介なら早く売れる」というイメージの落とし穴
よく「一般媒介なら、複数の不動産会社が競争して早く売ってくれる」という人がいますが、それは一面的すぎるでしょう。
ここまでに解説したように、売れ筋の人気物件であれば、競争して早く売ってくれるかもしれません。
しかし、問題がある物件は後回しにされがちで、逆に長期化するかもしれません。
「一般媒介がいい」「専任媒介がいい」というのは、前提なしに断言できるものではないのです。まず物件ありきで考え、その物件に最適な媒介契約を選択する必要があります。
「専任媒介なら責任を持って売ってくれる」という誤解
一方で「専任媒介なら責任を持って売ってくれるから安心だ」という人もいます。これも、一面的にとらえすぎです。
専任媒介をもらっても、あまり責任感を感じずに、荒い営業をする不動産会社もあります。また、売主の立場を尊重せず、自社の都合で「売りやすい物件から売る」という仕事をしている業者もあります。
不動産会社、というより担当者が信頼できるかどうかをまずは見定め、その上で専任媒介を任せていいか判断してください。
「専任＝囲い込みされるのでは？」という不安
「専任媒介契約を締結すると、必ず囲い込みされそうで不安」という人もいます。しかし、実際には、囲い込みなどしない良心的な不動産会社もたくさんあります。
ポイントは「囲い込まれない知識をもつ」ということ。
たとえばレインズ（指定流通機構）の登録証明を出してもらうなど、囲い込まれていない確認ができれば、どの媒介契約類型であっても問題ありません。
「囲い込まれているのではないか？」と不安な場合は、無料の不動産セカンドオピニオンを利用してください。
初回45分のご相談は無料です。囲い込みの有無だけであれば、無料の範囲内で解決できる場合も多く、無料だけで終了してもかまいません。
媒介契約を結ぶ不動産会社・担当者の見極め方
筆者の場合、媒介契約を結ぶ前に気になるのは２点。「この担当者は、しっかりと物件を売り切る知識があるのか」と、「この担当者は誠実に対応しているのか」というポイントです。
ここでは、その２つの観点から、不動産会社の担当者を見極める質問例を紹介します。
契約前に確認しておきたい質問リスト
まず気になる「この担当者には物件を売り切る能力があるのか」という点。以下のような質問をして、知識の量を確認しておいてください。
- （住宅であれば）この場所の学区は？
- 最寄り駅と、駅からの徒歩時間は？
この２点に即答できない場合はアウトでしょう。物件の立地条件をわかっていません。
上記の質問をして、合格だった場合は次の質問をしてみてください。
- どのポータルサイトに掲載してもらえますか？
- このエリアで、最近あなたが担当した売却事例は？
- 物件写真や間取り図、コメントはどのように工夫してもらえますか？
この３点は必須の論点です。とくに、どのポータルサイトに掲載してくれるかは重大事項です。一般に不動産会社の自社ホームページで集客できる会社はほとんど存在せず、ポータル頼みで集客しています。できればSUUMOとLIFULL HOME’S、athomeのすべてに掲載してくれるのがベスト。
沖縄なら、うちなーらいふとGooHomeの両方に掲載してくれる会社を選ぶのがいいでしょう。
次に最近の売却担当物件ですが、なければ絶対ダメともいえないものの、あったほうが有利です。
写真や間取り図、コメントの工夫も、とっさに何も言えないようだと不安。「AIを活用したセールスライティングの手法を取り入れています」くらい言ってくれたら安心です。
価格設定や販売戦略の説明をどう評価するか
媒介契約前に、査定額について確認しておくことも重要です。
最近は、とにかく仲介を取りたいために実態より高い査定額でユーザーを釣る「高預かり」という手法が問題になっています。
高めに仲介契約をもらい「そのうち値下げして売れればいい」という考え方ですが、これはユーザーにとってまったく利益がありません。
売却に時間がかかりすぎ、結果的に相場より安くしか売れないこともあるからです。
そこで、以下の２つの質問をぶつけてみてください。
- この査定価格の根拠を、近隣の成約事例を見ながら説明してもらえますか？
- この価格設定だと、どれくらいの期間で売れる想定ですか？
この質問に答えられない場合は、媒介依頼を見合わせた方がいいでしょう。不動産の査定において、通常は「３か月で売却できる価格」を出すので、「どのくらいの期間で売れる？」と聞かれて、即答できない場合はアウトです。
途中で不安になったときの相談先・セカンドオピニオンについて【独自性重視】
最近、不動産においても「セカンドオピニオン」が必要だといわれはじめています。
セカンドオピニオンとは、もともと医療の現場で、別の医療機関（医師）の意見を聞くことを指しています。
健康・医療に関わるセカンドオピニオンも大事ですし、大きなお金が動く不動産のセカンドオピニオンも大切です。
しかし、実情は「まだまだセカンドオピニオンに対応する会社は少ない」といえます。そんななか、株式会社ウルズンをはじめとするいえとちラボの提携企業は、45分間無料（初回無料）のセカンドオピニオンサービスを提供しています。
詳しくは以下のリンク先をご確認ください。
地方都市・リゾート地での媒介契約の選び方
筆者（アップライト合同会社の立石）は長年、沖縄県北部のリゾートエリアで営業してきました。
その経験から、地方での不動産売却には独自のノウハウが必要だと考えています。一般媒介より専任媒介を重視し、以下のように工夫できる業者を選ぶのがポイントです。
買主候補が限られるエリアで重視すべきポイント
筆者の商圏では、一般住宅だけでなく、億単位のリゾート物件も多く「買手は相当絞られる」状況でした。
これは、地方にある相続した実家の売却などでも同じことですが、少ない買手にアピールするためには、粘りと工夫が必要になります。
筆者はリゾート物件については、台湾の不動産会社と提携したり、東京都内で英語圏向けにビジネスをしているインバウンド系の不動産会社と提携することで、少しでも販路を広げる工夫をしていました。
地方の空き家であれば、米国の空き家サイトと提携するなどの工夫を行っている不動産会社がおすすめです。
今や「Akiya」は英語になっており、アメリカのGoogleで「akiya」と検索すると、複数の空き家情報サイトが見つかります。
オンラインでの契約に対応しているかも大事
地方の物件は、昔から遠隔地同士で取引されていました。契約書は書留郵便などで郵送し、売主、買主、買主側の不動産会社が順番にハンコを押して回す、という方法です。
現在ではオンラインでの重説や、IT契約も認められています。
そこで、地方都市やリゾート地などの遠隔地契約では、ITに強いことも条件のひとつになりました。
前項で述べた「海外と連携できる」という条件に加え「IT契約も得意」という業者であれば、地方都市の物件でも広く買い手を探してくれるはずです。
媒介契約に関するよくある質問
最後に、媒介契約に関してよく尋ねられる質問と回答をまとめました。意外な落とし穴もあるので注意してください。
Q1. 媒介契約を途中で解約して、別の不動産会社に変えることはできますか？
A. 可能ですが、契約の種類によって条件が異なります。
一般媒介契約は比較的自由に解約できますが、契約書に実費請求の特約がある場合は注意が必要です。
専任媒介・専属専任媒介の場合、不動産会社に落ち度がある（レインズ未登録、業務報告違反など）場合は違約金なしで解約できます。売主の都合で解約する場合は、営業活動の実費や違約金（上限は仲介手数料相当額）を請求される可能性があります。
とはいえ専任媒介・専属専任媒介は３か月で自動的に終了しますから、期間満了を待てば安全に契約を終了できます。
Q2. 媒介契約を結んだあとに自分で買主を見つけた場合、契約はどうなりますか？
A. 媒介契約の種類によって扱いが異なります。
専属専任媒介契約では自己発見取引は認められず、親戚や知人に売る場合でも契約した不動産会社を通す必要があります。直接取引すると違約金を請求される可能性があります。
専任媒介契約と一般媒介契約では、自己発見取引が認められており、不動産会社を通さず直接取引できます。ただし、不動産会社の紹介で知り合った買主は「自己発見」に該当しません。
Q3. 専任・専属専任なのにレインズに登録してくれないときはどうすればいいですか？
A. レインズ登録は法律で義務づけられており、違反すると行政処分の対象になります（宅地建物取引業法第34条の２）。
媒介契約を締結したら、登録証明書の交付を求めてください（専属専任は5日以内、専任は7日以内）。登録証明書のIDとパスワードで、レインズの売主専用画面から登録状況を確認できます。
登録されていない場合は、書面で催促し、改善されなければ違約金なしで契約解除できます。悪質な場合は都道府県の宅建業担当課（建築指導課など）に相談してください。意図的な未登録は「囲い込み」という問題行為です。
Q4. 売れなかった場合、媒介契約の更新は必ずしなければいけませんか？
A. いいえ、更新は売主の自由です。
専属専任媒介・専任媒介は3か月で自動終了し、更新しなくても違約金は発生しません。更新を判断する際は、販売活動の内容、問い合わせ件数、不動産会社からの改善提案などを確認してください。
同じ条件で続けても結果は変わりません。更新する場合は価格や戦略を見直し、不満があれば別の会社への変更や一般媒介への切り替えも検討してください。
まとめ｜自分に合った媒介契約を選び、納得できる売却につなげる
媒介契約は「専属専任」「専任」「一般」の３種類があります。しかし、選び方は単純に決められません。物件の特性を見極め、その物件に最適な媒介契約を選ぶ必要があります。
都市部の売れ筋物件なら、一般媒介で複数社に競わせていいでしょう。しかし、越境や老朽化などの問題を抱えた物件は、専任媒介で１社に責任を持たせるべきです。
間違った媒介契約を選ぶと、売却が長期化したり、相場より安く売ることになるかもしれません。
とくに問題なのは、不動産会社が自社の都合だけで「専属専任で」と押してくるケースです。そういった業者は、あなたの物件特性を考えて提案しているわけではなく、自社都合のみを押しつけていると考えられます。
また、契約前に必ず確認して欲しいこともおさらいしておきましょう。
まず担当者の知識が豊富で、エリアの不動産事情に精通しているかどうか。また、どのポータルサイトに掲載するのかも確認します。
あわせて査定価格の根拠を、近隣の成約事例とともに説明できるかも聞いておいてください。こういった点を答えられない場合は、媒介契約は慎重に進めるべきでしょう。
また、専任媒介を結んだあとは、レインズ登録証明書を必ず請求してください。証明書のIDとパスワードで、物件が正しく登録されているか確認できます。これが囲い込みを防ぐ最大のポイントです。
もし今、不動産売却や媒介契約について迷っているなら、ウルズンがお手伝いします。
上記からお問い合わせいただければ、沖縄の不動産に精通した専門家が、物件ごとに最適な売却方法をアドバイスします。
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