借地権付き建物の売却は可能ですが、「地主の承諾」という大きなハードルをクリアする必要があります。
この記事では、借地権付き建物を売却する際の5つのパターンと実際に選ぶべき方法、地主との交渉で失敗しないための具体的な手順、そして承諾が得られなかった場合の法的対処法まで、実務に即した情報をお伝えします。
まず大前提として、借地権付き建物（借地物件）には一般の物件にはない難しさがあります。筆者自身、借地物件や転借地権物件などの仲介では、契約書や重要事項説明書に神経をすり減らした経験があります。
そこで、相続で受け継いだ借地権付き建物の処分に悩んでいる方、住み替えを考えている方に「損をしない出口戦略」を描いていただけるよう、わかりやすく記事にまとめました。
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【結論】借地権付き建物は売却可能。ただし「地主」がカギを握る
借地権付き建物は法律上、問題なく売却することができます。しかしそのためには、地主からの「譲渡承諾」が条件となります。
借地借家法では、借地権の譲渡や転貸には地主の承諾が必要と定められており、この承諾なしに勝手に売却することは契約違反となり、最悪の場合、借地契約の解除事由となってしまうのです。
そのほかにも、借地権付き建物は「売れにくい」といわれる理由があります。
こんな点が売れにくい
- 土地に抵当権を設定できないので、住宅ローンが組みにくい（銀行が消極的）
- 毎月の地代負担をずっと払い続ける心理的なハードルが高い
- 将来の建て替え時に承諾料が必要になる（予測できない費用の不安）
- 地主との人間関係がうまくいかない場合、問題が起きる可能性もある
こうした「見えないリスク」が、買い手候補を遠ざけてしまうことになります。そのため、一般に「借地権付きの建物は売却しにくい」といわれるのです。
借地権の種類にも注意を
借地権にはいくつかの種類があり、それぞれ権利の強さや売却のしやすさが異なります。たとえば借地権と地上権の違いを理解しておくことで、適切な売却戦略を立てることができます。
旧法借地権と借地借家法（新法）でも、考え方が少し異なります。
地主の「本音」を考えると慎重な対応が望ましい
街中でたまに見かける「左右が切り取られてしまったのでは？」という形状の建物。このような建物は、もともと借地の長屋だった可能性があります。
長屋の一部が地主に返還されると、そこをぶった切って更地にしてしまい「有効活用」するというパターンです。
筆者も一度だけこういった建物を取り扱いましたが、地主としては「とにかく返還してほしい」という姿勢でした。長屋の一戸分の小さな底地であっても、都市部であれば数百万円、場合によっては数千万円の価値があるからです。
逆の立場で考えればわかりますが、地主は高価な底地をわずかな地代で借地人に貸し出しています。当然「返してもらって土地活用をしたい」と考えてもおかしくありません。
だからこそ、長屋を切断してでも土地返還を求めるわけですね。
そこで、地主との交渉に当たっては、相当程度慎重に進める必要がでてくるのです。
たとえば借地の家を売却する場合に、そういった事情を理解していない不動産会社に仲介させるのは危険。いきなりポータルサイトに売却情報を出し、地主に「あんたは誰の許可を得てこんなことをしてるのかね！」と電話で怒鳴られた不動産会社もあります。
こうなると地主の態度も硬化し、売れるものも売れなくなってしまいます。業者選びから売却完了まで、慎重に対応していきましょう。
【比較】どう売るのが正解？ 5つの売却パターン
借地権付き建物を手放す方法は、大きく分けて5つのパターンが存在します。それぞれに特徴があり、置かれた状況によって最適な選択肢は変わってきます。
| 地主買取 | 地主に借地権を買い取ってもらう |
| 第三者売却 | 地主の許可を得て第三者に売却する |
| 等価交換 | 土地の一部と建物を交換する |
| 底地買取後売却 | 土地を地主から買い取ったうえで売却 |
| 業者買取 | 訳あり物件専門の買取業者に依頼 |
パターン1. 地主への買取依頼
地主に直接、借地権と建物を買い取ってもらう方法です。このパターンの最大のメリットは、承諾手続きが不要であり、話がまとまれば最もスムーズに進む点にあります。地主にとっても、土地と建物を一体化して所有権を完全なものにできるため、交渉に応じてもらえる可能性は決して低くありません。
ただし、価格面では注意が必要です。地主は一般に「急いで買う必要はない」という立場にあるため、市場価格よりも低い金額を提示されることが一般的です。また、地主に資金的な余裕がなければ、そもそも買取自体が実現しません。
手残りの目安としては、市場価格の50〜70%程度と考えておくべきでしょう。
パターン2. 第三者への売却(地主の承諾を得て売る)
一般の買い手を探し、地主の譲渡承諾を得て売却する方法です。このパターンでは、市場で買い手を募集するため、条件次第では地主買取よりも高値での売却が期待できます。立地が良く、建物の状態も良好であれば、借地権であっても適正価格で購入したいという買い手は存在します。
しかし、このパターンの難易度は高めです。まず、買い手を見つけること自体が最初のカベ。前述のとおり、融資のハードルや地代負担が心配ですから、買いたい人がたくさんいるわけではありません。
また地主の承諾もカベになります。
見知らぬ第三者に土地を使わせることへの抵抗感を持つ地主は少なくありません。承諾料(名義書換料)として借地権価格の10%程度を要求されることも多く、この費用を誰が負担するかで交渉が難航するケースもあります。手残りの目安は市場価格の70〜90%程度ですが、承諾料の負担によって大きく変動します。
パターン3. 等価交換(土地の一部と建物を交換)
地主と交渉し、建物と土地の一部を交換する方法です。たとえば、広めの借地であれば、敷地を分筆して一部を所有権として借地人が取得し、残りの土地と建物を地主に渡すといった取引が考えられます。
このパターンが成立すれば、手元に所有権の土地が残り、それを売却することで現金化できます。ただし、実現のハードルはいくつもあります。
分筆に適した形状の土地であること、双方の資産価値が見合うこと、地主が交換に応じる意思があることなど、多くの条件が揃わなければ成立しません。
パターン4. 底地を買い取って完全所有権にしてから売却
借地権者が地主から底地(土地の所有権)を買い取り、完全所有権にした上で第三者に売却する方法です。完全所有権になれば、借地権付き物件特有の売却の難しさは一切なくなり、一般的な不動産として市場で売却できます。
このパターンのメリットは、最終的に最も高値で売却できる可能性がある点です。しかし、その途中のハードルは高めです。
まず、底地を買い取るための資金を用意する必要があります。一般的に、底地の価格は更地価格の30〜50%程度ですが、それでも数百万円から数千万円の出費となるのが一般的。さらに、地主が底地を売ってくれるとは限りません。地代収入を手放したくない、代々受け継いできた土地を売りたくないという地主もよく見かけます。
資金力があり、地主との関係が良好であれば検討可能ですが、万人向けの方法とまではいえません。
パターン5. 買取業者への売却
借地権付き建物を専門に扱う買取業者に売却する方法です。このパターンの最大のメリットは、確実性とスピードです。業者は借地権物件の取り扱いに慣れており、地主との交渉ノウハウもなります。
そのため、たいていの場合は買い取ってもらうことができ、早ければ数週間で現金化が可能です。
ただし、手残り額は最も少なくなります。業者は転売や再活用でリスクを取るため、買取価格は市場価格の50〜70%程度が相場です。「時間をかけずに確実に現金化したい」「地主との交渉を自分でやりたくない」という方には適した選択肢と言えます。
訳アリ物件買取PRO｜公式サイト
上記のサイトであれば、ほぼどんな借地権物件でも買取できます。
まとめ比較
| パターン | 手残り目安 | 難易度 | 向いている人 |
| 地主買取 | 50〜70% | 低 | 早く確実に売りたい、地主との関係が良好 |
| 第三者売却 | 70〜90% | 高 | 時間をかけても高く売りたい、立地・建物状態が良い |
| 等価交換 | 変動大 | 最高 | 広い敷地、地主との交渉力がある |
| 底地買取後売却 | 90〜100% | 高 | 資金力がある、地主が売却に応じる |
| 業者買取 | 50〜70% | 最低 | とにかく早く確実に現金化したい |
このように、借地権付き建物の売却には理論上５つの選択肢がありますが、実務上は３つと考えた方がいいでしょう。実現性が高いのは、地主買取、第三者売却、業者買取で、それ以外は相当高難度です。
ウルズンではこの３つの選択肢のうち、第三者買取と業者買取の両方を提案することができます。
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【重要】トラブル回避！ 地主への「交渉方法」と流れ
借地権付き建物の売却を成功させるためには、地主との関係構築と丁寧な交渉がカギになります。いきなり「売ります」と一方的に告げるのはNG。
段階を踏んで手続きを進めることが、承諾を得るための鉄則です。
1.事前準備が大切
まず第一段階として、事前準備を徹底します。
売却を決断する前に、現在の借地契約書を確認し、譲渡や売却に関する条項を把握しましょう。契約書に「譲渡承諾料は借地権価格の10%」といった記載がある場合もあれば、明記されていない場合もあります。次に、自分の借地権がどのような種類なのか(普通借地権か定期借地権か、旧法か新法かなど)を確認します。旧法借地権についての知識があれば、交渉を有利に進められる可能性もあります。
そして、周辺の借地権付き物件の売却事例や、地代の相場を調べておくことで、交渉の材料を揃えることができます。
ただし、地代の相場については公開資料がなく、調査は非常に難しいのが現状です。信頼できる不動産会社を探し、調べてもらうのが早いでしょう。
2.準備ができたら地主に相談開始
第二段階は、地主への初回相談です。
ここでは「売却の許可をください」という話ではなく、「実は事情がありまして、将来的に売却も視野に入れて考えているのですが、まずはご相談させていただきたい」という姿勢で臨みます。
なぜこの段階が重要かというと、地主に「相談を受けた」「尊重された」という感覚を持ってもらうことが、その後の交渉をスムーズにするからです。突然「買い手が見つかったので承諾してください」と言われるのと、事前に相談を受けているのとでは、地主の心証がまったく異なります。
この初回相談の際には、売却を検討している理由を誠実に説明してください。「住み替えが必要になった」「相続したが自分は住む予定がない」「維持管理が難しくなった」など、具体的な事情を伝えることで、地主の理解を得やすくなります。
また、この段階で地主が買い取る意向があるかどうかを、やんわりと打診してみるのも有効です。
3.買主が見つかったら正式に依頼
第三段階は、買い手候補が見つかった段階での正式な承諾依頼です。
第三者への売却を進める場合、買い手候補が現れたら、速やかに地主に報告し、正式な譲渡承諾を依頼します。
このとき、買い手候補の情報(どのような人物か、家族構成、職業など)を可能な範囲で伝えることで、地主の不安を軽減できます。「どんな人が借りるのかわからない」という不安は、承諾を躊躇させる大きな要因だからです。
そのため、仲介不動産業者にも「買主情報はしっかり伝えて欲しい」と依頼しておきましょう。
譲渡承諾料(名義書換料)の交渉も、この段階で行います。一般的な相場は、借地権価格の10%程度とされていますが、地域や契約内容によって幅があります。更地価格が3,000万円、借地権割合が60%であれば、借地権価格は1,800万円となり、承諾料は180万円程度が目安となります。
ただし、これはあくまで相場であり、地主との関係性や過去の更新料の支払い状況などによって、もっと低く抑えられる場合もあれば、高い金額を要求される場合もあります
なぜ承諾料が発生するのかというと、地主にとって借地人が変わることは一定のリスクを伴うからです。長年付き合ってきた借地人から見知らぬ第三者に変わることで、地代の支払いが滞るリスクや、トラブルが増えるリスクも考えられます。承諾料は、そうしたリスクを受け入れることへの対価という性格を持っています。
4.譲渡承諾書をもらい売買契約締結
第四段階は、売買契約と名義変更です。
地主の承諾が得られたら、買主との売買契約を締結します。このとき重要なのは、売買契約の前に、地主から「譲渡承諾書」という書面を必ず受け取ることです。口頭での承諾だけでは、後にトラブルになる可能性があります。そして、契約完了後は速やかに地主に新しい借地人を紹介し、今後の地代支払いなどについて引き継ぎを行います。
実務上はめったにありませんが、借地権の登記を行う場合には、地主の協力が必要となることもあるため、この点も事前に確認しておくべきでしょう。
地主が「うん」と言わない時、どうする?
地主に譲渡承諾を依頼したものの、拒否されてしまった場合の法的な対処法もあります。それが「借地非訟手続き」という、裁判所を通じた手続きです。
借地非訟手続きとは、借地借家法に基づいて、地主の承諾に代わる許可を裁判所から得る制度です。地主が正当な理由なく譲渡を拒否している場合、借地権者は裁判所に申し立てを行い、裁判所が「この譲渡は認められるべきだ」と判断すれば、地主の承諾がなくても譲渡が可能になります。
ただし、この制度を利用する際には注意点があります。まず、裁判所が許可を出すためには、譲渡が「借地権者にとって必要であり、かつ地主に不利益を与えない」ことを証明する必要があります。
たとえば、高齢で施設に入るため売却が必要である、相続したが遠方に住んでおり管理できない、といった具体的な事情も必要です。また、買い手候補(譲受人)が信頼できる人物であることも判断材料となります。
次に、裁判所が許可を出す場合でも、地主に対して「承諾料」の支払いを命じることが一般的です。この承諾料は、任意の交渉で支払う場合と同程度、あるいはそれ以上の金額になることもあります。つまり、裁判所を通じたからといって、承諾料を支払わずに済むわけではないのです。
さらに、手続きには時間と費用がかかります。申し立てから許可が出るまでに数か月から1年程度かかることもあり、弁護士費用も数十万円単位で発生します。そして何より、この手続きを取ることで、地主との関係は決定的に悪化します。万が一、許可が下りなかった場合や、途中で買い手候補が離れてしまった場合、その後も同じ地主と借地関係を続けなければならないというリスクがあります。
相続した空き家の借地権「売る」以外の選択肢
借地権付き建物を相続したものの、自分では住まない、かといって売却もスムーズに進まないという場合、売却以外の選択肢も検討する価値があります。ただし、それぞれの選択肢には向き不向きがあり、自分自身と物件の状況に合わせて判断する必要があります。
「そのまま保有する」もひとつの選択肢
まず、「そのまま保有し続ける」という選択肢があります。これが向いているのは、①将来的に自分や家族が住む可能性がある場合、②賃貸に出して家賃収入を得られる場合、③地代負担が比較的軽く維持コストが許容範囲内である場合です。
しかし、空き家のまま放置すると建物の劣化が進み、近隣トラブルの原因にもなりかねません。定期的な管理が必要で、固定資産税や地代が継続して発生する点を考えても「なお保有する意味がある」というときの選択肢でしょう。
賃貸に出す場合は、借地権であっても転貸(また貸し)には地主の承諾が必要となるため、この点も確認が必要です。
危険回避のためなら「更地にして返還」という手もあり
「建物を解体して更地で返還する」という選択肢も考えられます。
この方法が適しているのは、①建物が老朽化して資産価値がほとんどない場合、②借地契約が定期借地権で期限が近い場合、③地主が更地返還を望んでいる場合です。
更地で返還することで、地代の支払い義務がなくなり、固定資産税の負担もなくなります。解体費用(木造住宅で100〜200万円程度)は自己負担となるのが一般的ですが、「解体費用を出してもいいから土地を返還してほしい」という地主もいます。まずは地主に「解体費用を出してくれるなら返還したい」と持ちかけてみたほうがいいいでしょう。
また、「建物買取請求権」という権利があり、普通借地権の場合、借地人は契約終了時に地主に対して建物の買取りを請求できます。ただし、この権利を行使しても、建物の評価額が低ければ、解体費用を差し引くとマイナスになることもあります。
相続の場合は「相続放棄」という選択肢も
「相続放棄」という選択肢もあります。借地権付き建物だけでなく、相続財産全体にマイナスの資産が多い場合、相続放棄を検討する余地があります。
注意したいのは、相続放棄をすると全ての相続財産を放棄することになる点。他に価値のある財産がある場合は、しっかり計算して「ソンかトクか」を判断する必要があります。
また、相続放棄は相続開始を知ってから3か月以内に家庭裁判所に申述する必要があります。時間的な制約が意外とタイトな点に注意が必要です。
その他の注意点
相続した借地権物件に自分が住んでいない場合、さらに別の問題が生じることがあります。住んでいない借地権の相続に関する知識を身につけておくと、適切に対処できます。
また、借地契約だと思っていたものが実は使用貸借(借地権がない)だったというケースもあります。使用貸借の場合、相続時に契約が終了してしまう可能性が高く、まずは契約内容を確認しておく必要があります。
どの選択肢を選ぶべきかは、建物の状態、地代の負担額、地主との関係性、ご自身の経済状況、将来的な利用予定など、多角的な視点から判断する必要があります。一人で抱え込まず、不動産の専門家や弁護士、税理士などに相談しながら、最適な出口戦略を立てていくことをおすすめします。
まとめ「借地権付き建物の売り方×５種類」
借地権付き建物の売却には「地主の承諾」という大きな壁があります。ただし、慎重に手順を踏めば、売却も不可能ではありません。
まず、ご自身の借地権の種類と契約内容を正確に把握し、5つの売却パターンの中から状況に合った方法を選択しましょう。地主への相談は、いきなり「売ります」ではなく、地主の心証を考えて丁寧なコミュニケーションを心がけるのがコツ。最後は人間同士の話し合いになる、と考えましょう。
一方、地主の承諾が得られない場合には、借地非訟手続きという法的手段も残されています。ただし、これは最後の手段と考え、まずは任意の交渉で解決を図るべきでしょう。
不動産会社選びにあたっては、まず「地主との交渉でしっかりサポートしてくれる会社」を選び、最悪の場合には弁護士などの士業と連携できるところが望ましいといえます。
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